Что такое беспроигрышные переговоры? - PON - Программа переговоров в Гарвардской школе права
- От беспроигрышного к беспроигрышному
- Беспроигрышный пример переговоров
- Беспроигрышный компромисс в переговорах
В эпизоде американского телешоу The Office неуклюжий менеджер Майкл Скотт обращается к руководству по разрешению конфликтов, пытаясь разрешить спор между двумя его подчиненными, Анжелой и Оскаром. После того, как Скотт объясняет, что есть пять подходов к разрешение конфликта Начинаясь с «беспроигрышного», раздраженная Анжела прерывает: «Можем ли мы просто перейти к тому, что номер 5 - беспроигрышный, или как?»
«Беспроигрышный номер 4, а беспроигрышный номер 5», - говорит Скотт, обращаясь к своему руководству. «Важным отличием здесь является беспроигрышный, мы все выигрываем. Я тоже. Я выиграл за успешное урегулирование конфликта на работе ».
Намерение сцены комично, но, как мы увидим, оно отражает подлинную путаницу на рабочем месте: в любом случае, что такое взаимовыгодные переговоры?
От беспроигрышного к беспроигрышному
В 1980-х годах отношение людей к переговорам кардинально изменилось, пишет профессор Массачусетского технологического института Лоуренс Сусскинд в своей книге Хорошо для тебя, отлично для меня: найти торговую зону и выиграть на беспроигрышных переговорах (PublicAffairs, 2014). Во многом благодаря духу сотрудничества Роджера Фишера, Уильям Юри , а также Брюс Паттон бестселлер Получение к Да: переговоры по соглашению без сдачи (Пингвин, 1981), миллионы людей пришли к убеждению, что взаимовыгодные переговоры - это улучшение доминирующего взаимовыгодного мышления.
Тем не менее, поскольку концепция взаимовыгодных переговоров превратилась в броскую фразу, растущее недоумение по поводу того, что именно это повлекло за собой, как отмечает Сасскинд в книге «Хорошо для тебя, отлично для меня». В беспроигрышных переговорах должны ли коллеги делить ресурсы равномерно? Если одна партия может предложить больше, разве они не получат большую часть общего пирога? Как могущественная партия может оправдать раскол 50-50 на своих избирателей? Так или иначе, соревноваться было так плохо?
Более того, могут ли это быть беспроигрышные переговоры, если вы пытаетесь получить как можно больше для себя?
Ответ на этот вопрос однозначно да. Беспроигрышные переговоры не требуют от вас разделения ресурсов прямо посередине с упором на то, чтобы быть «честным». Это не означает автоматического концессия только потому, что другая сторона сделала это. И это не значит, что вы должны пытаться избежать конфликта и напряженности любой ценой.
Скорее, беспроигрышные переговоры включают в себя работу, чтобы получить наилучшую сделку для себя, а также работу, чтобы убедиться, что ваш партнер удовлетворен (см. Также, Беспроигрышные переговоры: как управлять удовлетворенностью вашего партнера ). По словам Сасскинда, это означает делать предложения, которые полезны для них и полезны для вас. А это означает, что нужно творчески подумать о том, как вы можете получить больше того, что хотите, помогая другой стороне получить то, что она хочет.
Беспроигрышный пример переговоров
Рассмотрим следующие примеры очень креативных взаимовыгодных переговоров. В недавнем сообщении в блоге Forbes генеральный директор Hootsuite Райан Холмс рассказывает, как в хвостовой части своей команды трудные переговоры Имея потенциального поставщика для продажи образовательного продукта Hootsuite, обе стороны зашли в тупик в вопросе о том, кто будет платить за платежи по кредитным картам, связанные с их будущими продажами. Сборы составляли лишь небольшую часть продаж, но обе стороны чувствовали, что дали достаточно, и отказались сдвинуться с места.
Поскольку сделка грозила сорваться, Hootsuite, наконец, согласилась оплатить сборы при условии, что продавец согласится приглашать двух представителей Hootsuite на хороший стейк-ужин каждый раз, когда они получают доход в размере 100 000 долларов. Хотя «пункт о стейках и ужинах» поначалу был финансово однобоким (ужины обходятся намного дешевле, чем сборы по кредитным картам), Холмс говорит, что это оказалось «огромным выигрышем».
Зачем? Потому что обеды оказались «мощным способом наладить деловые отношения с этим поставщиком», по словам Холмса. «Теперь мы работаем с вендором больше, чем когда-либо, и это принесло пользу обеим сторонам». Незначительная жертва по цене - выигрыш для продавца - в конечном итоге оказалась победой для Hootsuite, так как обеды из стейка породили прибыльные новые возможности для бизнеса.
Беспроигрышный компромисс в переговорах
Как показывает этот пример, то, что сначала может выглядеть как взаимовыгодные переговоры, может оказаться взаимовыгодными переговорами в будущем. Поиск пути к беспроигрышным переговорам часто предполагает достижение взаимной выгоды путем обмена их различных предпочтений на создать ценность ,
Вот несколько типов различий, которые участники переговоров могут использовать для построения взаимовыгодных переговоров:
1. Разные интересы и приоритеты.
У Hootsuite была сильная заинтересованность в создании долгосрочных партнерских отношений с вендором; продавец был сосредоточен на получении большой цены. Это различие привело к тому, что команда Hootsuite предложила выгодный компромисс, который со временем привел к выгодной сделке.
2. Разные убеждения о будущем.
Когда стороны по-разному думают о том, как будущее развернется и повлияет на их соглашение, они могут договориться об условных контрактах - «что если?» - предложениях, в которых оговаривается, что будет делать каждая из сторон, если ее видение будущего будет или не сбудется, пишет Сасскинд , Если каждая сторона действительно верит, что ее прогнозы сработают, обе стороны должны быть счастливы сделать ставку на эти прогнозы в своем контракте и заключить беспроигрышную сделку.
3. Разное отношение ко времени.
Участники переговоров часто имеют разные временные горизонты, которые позволяют компромиссные , Предположим, что два инвестора заинтересованы в покупке бизнеса вместе. Один ищет быстрого возвращения, а другой может быть более терпеливым. Они могут прийти к взаимовыгодному соглашению, согласившись с тем, что менее терпеливая сторона получит больший процент ранних возвратов в обмен на согласие, что более терпеливая сторона получит гораздо большую долю возвратов в будущем.
Очевидно, что беспроигрышные переговоры предлагают гораздо больше гибкости, чем просто разделение ресурсов 50-50. Опираясь на различия и настойчиво ведя переговоры, переговорщики могут перейти на беспроигрышную территорию.
Поделитесь своими любимыми беспроигрышными переговорами с нами в комментариях.
Связанная статья: Переговоры о выигрышной коалиции
Беспроигрышные переговоры: их не победить? Присоединяйтесь к коалиции
Беспроигрышный пример переговоров: разные культуры и общие блюда
Похожие сообщения
Похожие
Что такое личное облако?... вестных облачных вычислений - Dropbox и Google Drive"> Простой пример известных облачных вычислений - Dropbox и Google Drive. Если вы используете эти продукты для передачи, хранения и извлечения данных, вы точно знаете, что такое облако. В частности, облака - это серверные сети, соединенные друг с другом таким образом, который обеспечивает централизованное хранение данных и доступ к различным услугам и ресурсам. Существует много типов облаков, но двумя основными категориями являются публичные Как остановить панику: что такое паника?
Фото: Нанетт Хугслаг / Getty Images / Ikon Images На данный момент в моей жизни - три десятилетия спустя - я принял это мое беспокойство это просто часть того, кто я есть. Я знаю, что я буду спать ночью ворочаясь Виртуальная реальность, что это такое и как работает VR
... ке MWC 2017 в Барселоне во время одной из презентаций были представлены результаты продаж VR-оборудования к концу 2016 года. Данные пришли из исследования SuperData Research. По их словам, до конца прошлого года. большинство клиентов (более 2,6 миллиона) выиграли платформу PlayStation VR. На втором месте были очки Samsung Gear VR с количеством продаж более 2,3 млн единиц. Далее в списке находятся Google Daydream (более 450 000), HTC Vive (более 420 000) и Oculus Rift (более BIG InfoMonitor - Бюро Кредитной Информации
ЧТО ТАКОЕ БИК? Бюро кредитной информации собирает и предоставляет данные обо всех кредитных обязательствах клиентов (физических и юридических лиц) банков, кредитных союзов и кредитных компаний. Данные, хранящиеся в базе данных BIK, являются как положительными (займы погашаются своевременно), так и отрицательными (с задержками погашения). Каждый может проверить свою Как начать дайвинг? Что искать?
Дело кажется тривиально простым: человек надевает несколько разного снаряжения, надевает воду, через некоторое время насадки наподобие лорда Вейдера и погружается под простыню, чтобы все глубже и глубже проникать туда, где красивый риф, разноцветные рыбки, интересные затонувшие корабли и вообще много другие интересные элементы. Однако мой аналитический склад ума не позволяет мне делать и делать то, что я не знаю или не обладаю достаточными знаниями о том, как что-то работает и что это такое, ▷ Трейлинг Стоп (Глоссарий Биржи)
... втоматически торгуемый ордер стоп-лосс. Этот тип ордера, который предлагается большинством брокеров, хеджирует начисленную прибыль через ордер стоп-лосс, который увеличивается с ростом цен. Автоматизм имеет два важных преимущества: вы не забываете регулярно корректировать стоп-лосс, и у вас нет соблазна совершить действительно необходимую продажу по разным причинам (нехватка времени, нерешительность), которые в конечном итоге не выполняются. Трейлинг-стоп может быть предоставлен Что мы пропускаем больше, чем деньги
По словам участников дискуссии из серии «Время экономического патриотизма», столица для строительства Польши 4.0 будет найдена. Частный, но запуск его во многом зависит от государства «Революцию несут люди, а не деньги», - написали мы после инаугурации 8-го цикла «Время экономического патриотизма». Тем не менее, во время первых дебатов, сопровождающих цикл, повествование было расширено и стало включать в себя утверждение о том, что люди несут деньги и идеи, необходимые для революции, HDMI ARC: Что такое Audio Return Channel и зачем его использовать?
... кательная система настолько рационализирована, насколько это возможно? Если вы не используете Audio Return Channel (ARC), вероятно, нет. Соединение вашего телевизора и Hi-Fi-оборудования в единую бесшовную развлекательную систему может стать головной болью для лучших из нас, с бесконечной кучей кабелей, разъемов, пультов и стрессом, чтобы все это заработало. ARC - это тип передачи звука, который связывает выход динамика с элементами управления телевизора, а это означает, Информация: что такое UDT и какими правами он обладает? на YourCentrum.pl
Категории - работа Зеленые характерные наклейки с этими тремя буквами часто можно найти на рабочем месте или в любом личном и коммерческом лифте. Многие IEC против NEMA: полное руководство по выбору лучших устройств
С таким количеством разных электрические контакторы и пускатели на ваш выбор вам может быть интересно узнать о плюсах и минусах устройств с рейтингом IEC и NEMA. Читайте дальше, чтобы узнать больше о двух различных организациях по стандартизации и о том, какая из них лучше всего подходит для предполагаемого применения! Что такое МЭК? Международная электротехническая Фотоэлектрические фермы в Польше
... вестиции в будущее. Каждый из нас использует электричество. Мы не можем представить себе жизнь без нее, а счета за электричество входят в список постоянных расходов в каждой семье должным образом. Часто, однако, мы задаемся вопросом, можно ли снизить их, чтобы сэкономить здесь. Идеи для снижения затрат на производство энергии - и в то же время цены на электроэнергию в Польше - они разные, и это также включает в себя создание
Комментарии
Что такое оценка навыков английского языка (ELSA)?Что такое оценка навыков английского языка (ELSA)? Экзамен ELSA - это тест на уровень владения английским языком, который охватывает самые важные лингвистические навыки - от чтения и письма, разговорной речи до аудирования. Этот тест позволяет определить навыки кандидата по шкале Совета Европы (CEFR). Благодаря изучению языковых навыков в различных ситуациях и средах, определение навыков является надежным и объективным. Экзамены ELSA являются подтверждением языковых Продукт: что такое сохраненный продукт?
Продукт: что такое сохраненный продукт? Какие данные нужны ...? Какие единицы или единицы используются в компании? Каковы размеры и вес загрузочных единиц? Какое количество продуктов будет храниться? Сколько ссылок или типов продуктов будет храниться? Какова прочность изделия на сжатие и деформацию Что такое SWOT-анализ?
Что такое SWOT-анализ? SWOT-анализ - это метод оценки потенциала или конкурентоспособности бизнеса, основанный на анализе четырех переменных: Сильные стороны («S» - от английского сильных сторон ), Слабые стороны ("W" - от слабых сторон ), Шансы («О» - из возможностей ), Угрозы («Т» - от угроз ). Три основных типа SWOT-анализа Что такое фотоэлектрические фермы и как они работают?
Что такое фотоэлектрические фермы и как они работают? Что такое солнечные фермы? Это один из популярных в последнее время возобновляемых источников энергии. Они работают путем преобразования солнечного света в электричество. Для этого используется фотоэлектрическое явление. Такая ферма состоит из множества солнечных панелей, в которых обычно сделано много кремниевых элементов. Каждая такая ячейка способна генерировать мощность 1-6,97 Вт. В Польше использование солнечной энергии Что такое дебетовый лимит?
Что такое дебетовый лимит? Дебетовый лимит - это денежные средства, которые были выделены банковскому или небанковскому учреждению. Заемщик имеет право постоянно использовать дебетовый лимит. Конечной даты для договора не существует, поэтому средства возвращаются заемщиком на постоянной основе. Выплачивая новую сумму на дебетовый счет, он регулирует ранее снятые деньги, которые он использовал с карты. Мы также можем сравнить дебетовый лимит с револьверным лимитом. Помните, однако, Что такое Wix?
Что такое Wix? Wix - это платформа, которая позволяет создавать персонализированные, современные веб-сайты. Мастер Wix - очень интуитивно понятный инструмент. Редактирование шаблона требует только базовых навыков работы с компьютером. Добавление новых элементов (например, разделов, текстовых областей, кнопок, изображений) работает по принципу «перетаскивания» (т. Е. Что такое продукт?
Что такое продукт? В соответствии с Филипп Котлер Являясь экономистом и маркетологом, продукт - нечто большее, чем материальная «вещь» . Продукт отвечает потребностям потребителя, и помимо ощутимой ценности этот продукт также имеет абстрактную ценность. По этой причине Филипп Котлер утверждает, что существует пять уровней продукта, которые Что такое УДТ?
Что такое УДТ? UDT является сокращением от названия, созданного в 1950 году - Управление технической инспекции . Это государственное учреждение, созданное для контроля и обеспечения безопасности объектов и технического оборудования, которые ему подчиняются. Офис технического надзора находится в Варшаве, но по всей Польше имеется 29 стационарных полевых отсеков UDT. Сфера деятельности и полномочия UDT обширны и определены Но что такое PMO и какова его функция?
Но что такое PMO и какова его функция? Мы рассмотрим эти вопросы в этой первой статье. Весь блог серии также можно найти в нашем подробный технический документ читать. Определение PMO Уже в определении PMO призраки делятся. Некоторые говорят о Офисе управления проектами, другие о Офисе управления программами и другие о Офисе управления портфелем. Что такое управление документами?
Что такое управление документами? Управление документами может быть определено как способ, которым организации пользуются для управления и отслеживания электронных документов. Рекомендации для лучшего понимания управления документами: Одновременное, но раздельное редактирование документов, чтобы избежать конфликта перезаписи. Откат к последней точной версии документа в случае возникновения ошибки. Контроль версий, чтобы Что это такое и как определяется цветовая температура света?
Что это такое и как определяется цветовая температура света? Теплый, нейтральный и холодный - вот три наиболее важных термина, связанных с цветовой температурой света. Нетрудно догадаться, что этот параметр описывает тон, природу света, с помощью которого мы можем свободно изменять климат данного интерьера, приспосабливая его к нашим потребностям и деятельности, связанной с выбранной комнатой. Другая температура будет желать нашей гостиной и другой спальни, но в свою очередь.
Намерение сцены комично, но, как мы увидим, оно отражает подлинную путаницу на рабочем месте: в любом случае, что такое взаимовыгодные переговоры?
В беспроигрышных переговорах должны ли коллеги делить ресурсы равномерно?
Если одна партия может предложить больше, разве они не получат большую часть общего пирога?
Как могущественная партия может оправдать раскол 50-50 на своих избирателей?
Так или иначе, соревноваться было так плохо?
Зачем?
Когда стороны по-разному думают о том, как будущее развернется и повлияет на их соглашение, они могут договориться об условных контрактах - «что если?
Что искать?
Кательная система настолько рационализирована, насколько это возможно?