Планирование продаж и операций (sales and operations planning, S&OP)

Опубликовано: 16.04.2018

Суть процесса планирования продаж и операций

Sales and Operations Planning - процесс системного планирования объемов производства, закупок, хранения, перемещений и поставок конечным потребителям продукции компании на перспективу от 1-3 месяцев до 1-2 лет с целью наилучшего удовлетворения ожидаемого спроса и получения максимальной маржинальной прибыли.

Планирование продаж и операций можно в некотором смысле рассматривать как альтернативу принятому у нас годовому бюджетному планированию, но идеология и методика, заложенные в процесс планирования продаж и операций, дают совершенно новые возможности для значительно более обоснованных решений как в части цепи поставок, так и в области управления продажами и экономикой организации. Данный подход, с одной стороны, позволяет более эффективно управлять производственно-логистическими ресурсами, а с другой - выстроить более системное управление спросом и взаимоотношениями с клиентами с целью получения максимальной отдачи от собственных и привлекаемых производственных и логистических активов.

Ежедневник продавца, распределение задач на день для продавца b2b таймменеджмент продавца

Пример процесса планирования продаж и операций макро-уровня (в нотации ARIS):

Процесс планирования продаж и операций дает способ управления всем бизнесом. Качественное управление означает рост, прибыльность и устойчивость. Все три компонента достигаются за счет согласованности, дисциплины, сфокусированности и последовательности. Почему именно этот процесс? Потому что он уникальный, единственный из всех известных бизнес-практик, объединяет две части бизнеса: коммерческую и производственную. Это не функциональная оптимизация, а концептуальное стратегическое управление, принятие и реализация решений, благоприятных для ВСЕГО бизнеса в целом. В этом и заключается уникальность данного подхода.