Как продавать ИТ-системы или Время сквозь пальцы
Опубликовано: 07.09.2018
Многие жалуются на то, что спрос на учетно-управленческое ИТ очень спонтанный. Да, это так: точка возникновения спроса спонтанна, но общий поток стабилен.
Разведопрос: Сергей Марков об искусственном интеллекте
Сейчас распутаю. Порой можно встретить руководителя, который видит во внедрении ERP солидность, инструмент помощи рядовым специалистам и что то еще, нам неведомое... Да, многие до сих пор не знают, что ИТ дает бешенную эффективность ( я регулярно об этом пишу ). Эффективным оказывается даже проект сделанный плохо, а плохо делают много и часто. Те руководители компаний, кто почувствовал вкус управления с помощью ИТ-системы начинают новый проект, как только старый развалился (это обычно, меньше пяти лет: плохо внедряют часто). А продавцу надо оказаться в правильный момент в правильном месте. Как угадать? Здесь я, как обычно, займу сторону покупателя и объясню, как устроен маркетинг с обратной точки зрения. Для наглядности, возьмем пример с аптекой.
On the Run from the CIA: The Experiences of a Central Intelligence Agency Case Officer
Продавец может предложить вам две таблетки. Одна поможет, но вы об этом не знаете. Зато другая вам не поможет, но вы уверены, что это то, что вам нужно. При прочих равных вам продадут то, что вы хотите, а не то что требуется. Если таблетки имеют разную маржу, то продавец постарается продать то, что ему выгоднее. И есть некоторый шанс, что это будет то, что вам нужно. Но шанс очень мал, т.к. ассортимент огромен, а все проблемы разные...
Это характерно не только для ИТ. Маркетинг в ИТ такой же как и везде, я брезгую им заниматься. Продавцы продают клиентам их заблуждения, а не решения их проблем. Я их не осуждаю, но это не для меня (слава богу живу в благополучное время и могу себе это позволить). Например, ИТ-торговцы продающие CRM хорошо знают, что сколь-нибудь прилично-сделанный CRM-проект потребует естественного роста до ERP. Но функциональность CRM этого не позволит (в статье про жесткие меры я подробно описывал, почему CRM без ERP - деньги на ветер). Торговец предупреждать об этом клиента не будет...
Мне же больше подходит (не значит, нравится) стадия, когда РУКОВОДИТЕЛИ НАЧИНАЮТ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ и выбирать технологии исходя не из формального престижа, который на гора продавец выдаст пачками, а из общения со специалистами вникая в детали... К сожалению, нормальный диалог получается только на этой стадии (бывают редкие исключения). Руководителю лень вникать, и хочется эту задачу повесить на кого то, но уж больно все ушлые вокруг... опытные, жизнь их научила. И руководителя научила не доверять ни кому, так что лезть в детали все равно приходится. Кстати, разбираясь с этим вопросом, мы стали активно разрабатывать тему "честность в управлении" .
Именно честность должна лежать в основе отношений с клиентом. Я нередко говорю клиенту то, что ему слышать не приятно, и из за этого, порой, теряю контракты... Зато, если проект состоялся, то получается система, которая работает долго и счастливо... Увы, те, кто делает проекты плохо, тоже хорошо зарабатывают. Им в этом помогает точка абсурда , но это уже другая история...
Еще раз вернусь к РУКОВОДИТЕЛЯМ, КОТОРЫЕ НАЧИНАЮТ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ . Хочу обратить ваше внимание, что дело не в деньгах, совсем не в деньгах, и вовсе не в деньгах. ВРЕМЯ ДОРОЖЕ. В попытке сэкономить 2-4 млн рублей можно выкинуть на 5 лет на неправильный проект? А ведь это 5 лет плохого развития, 5 лет мучений, 5 ЛЕТ СОБСТВЕННОЙ ЖИЗНИ в конце концов...
Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.